Pagando Mais e Aparecendo Menos: o Aperto Duplo no Marketing Digital das Agências de Viagem

O aperto que ninguém está medindo

Toda agência de viagens sabe dizer quanto gastou em anúncios este mês. Poucas sabem dizer quanto perderam de tráfego gratuito no mesmo período — e é exatamente aí que mora o problema. Dois movimentos estão acontecendo ao mesmo tempo, empurrando o marketing digital das agências para um canto cada vez mais apertado: o tráfego pago está ficando mais caro, e o tráfego orgânico (aquele que não custa nada por clique) está encolhendo por causa da IA nas buscas.

Separados, cada problema já doeria. Juntos, formam uma tesoura que corta a receita de dois lados ao mesmo tempo, sem que a maioria das agências perceba a tempo — porque cada métrica costuma ser olhada isoladamente, uma planilha de mídia paga aqui, um relatório de SEO ali, sem nunca cruzar os dois números na mesma conversa.

Lado 1: o CAC não para de subir

O custo de aquisição de cliente em tráfego pago no Brasil deve subir 12,15% em 2026 — um CAC de R$ 50 antes do aumento passa para cerca de R$ 56 depois dele, e isso considerando uma campanha já calibrada, sem contar os erros de configuração que inflam esse número ainda mais rápido (DOL). Para uma agência de viagens, com ticket médio alto mas margem apertada em cima de pacotes e passagens, esse aumento de dois dígitos no custo por lead não é um detalhe de planilha: é a diferença entre uma campanha que se paga e uma que só sustenta o ego de quem posta o alcance no grupo do WhatsApp.

O problema fica pior quando a agência trata tráfego pago como a única alavanca de crescimento. Sem um funil organizado que aproveite cada lead pago até o fim — em vez de deixá-lo esfriar na caixa de entrada — cada real a mais gasto em CAC vira prejuízo puro, porque a taxa de conversão não melhora só porque o anúncio ficou mais caro.

Lado 2: o tráfego grátis está sumindo

Enquanto isso, do outro lado da tesoura, o Google está mudando a forma como entrega resultado de busca — e turismo é um dos setores mais afetados. O CTR orgânico (a taxa de cliques que um site recebe a partir de um resultado de busca) caiu 61% entre meados de 2024 e setembro de 2025 em buscas que mostram a resposta gerada por IA (AI Overview) no topo da página, segundo dados da Seer Interactive (Blog Make). Na prática: o usuário pesquisa, a IA já entrega uma resposta resumida ali mesmo, e boa parte nem chega a clicar em nenhum site — inclusive o da sua agência, mesmo que ele estivesse bem posicionado no ranking tradicional.

Some a isso o próprio Google centralizando cada vez mais serviços de planejamento e reserva de viagem dentro do próprio buscador, com IA generativa ajudando o viajante a montar roteiro, comparar preço e até reservar sem sair da página de busca (Idealmarketing). Cada função que o Google absorve para dentro de si mesmo é uma etapa a menos em que o site da sua agência aparece na jornada do viajante — mesmo que o conteúdo seja bom, mesmo que o SEO esteja em dia.

Por que isso pesa mais em turismo do que em outros setores

Viagem é uma das categorias de compra que mais gera pesquisa prévia: 79% dos brasileiros pesquisam bastante antes de comprar, contra uma média global de 56% segundo a PwC (Vini Ensina). Isso quer dizer que o viajante brasileiro típico passa por várias buscas, várias comparações e vários resumos de IA antes de decidir — e cada uma dessas etapas é uma chance a mais para o Google (ou o ChatGPT, ou o Gemini) responder por conta própria e nunca mandar esse visitante para o site da agência.

É por isso que aparecer bem posicionado no Google tradicional deixou de ser suficiente. O conteúdo da sua agência também precisa estar estruturado de um jeito que a IA generativa consiga entender, resumir e — idealmente — citar como fonte, o que já discutimos em detalhe no artigo sobre GEO além do SEO. Sem isso, a agência paga caro pelo tráfego pago e ainda perde parte do pouco tráfego grátis que sobrava.

O que fazer diante do aperto duplo

Não existe um botão mágico que resolva os dois lados da tesoura de uma vez, mas existem três movimentos que reduzem o dano de cada lado — e, mais importante, que fazem os dois lados trabalharem juntos em vez de brigar pelo mesmo orçamento:

1. Pare de tratar tráfego pago como fim. Todo real gasto em anúncio só se paga se o lead entrar num funil que faz follow-up de verdade, sem depender da memória do vendedor. Uma agência que investe pesado em mídia paga mas ainda controla lead por planilha está queimando o orçamento mais caro do ano — o de 2026 — do jeito mais ineficiente possível.

2. Trate SEO e GEO como a mesma frente. Não adianta escrever para o Google de 2020. O conteúdo precisa responder à pergunta de forma clara logo no início (o que ajuda tanto o leitor humano quanto a IA que vai resumir a página), usar dados estruturados e ser específico o bastante para não virar só mais um resultado genérico no meio de milhares.

3. Diversifique o canal de entrada de lead. Marketplaces e novas plataformas B2B, como o movimento recente do Loupit conectando empresas a agências corporativas, mostram que o caminho até o cliente está se fragmentando — o que é ruim para quem depende de um único canal, mas é uma oportunidade para quem já está presente em vários ao mesmo tempo.

Nenhuma dessas três frentes se resolve sozinha, no improviso, com uma pessoa cuidando de Instagram nas horas vagas. É exatamente o tipo de operação que a AceleraTour foi criada para organizar: captar, nutrir e converter lead sem deixar dinheiro na mesa em nenhuma das duas pontas do aperto.

O caixa não vai esperar

O CAC sobe todo ano — isso já era esperado. A novidade de 2026 é a velocidade com que o tráfego orgânico está sendo redesenhado pela IA nas buscas, tirando o colchão de segurança que muita agência usava para compensar o aumento do custo pago. Quem só olha para uma das duas pontas vai continuar surpreso com a conta no fim do mês. Quem olha para as duas ao mesmo tempo — e organiza o processo comercial para aproveitar cada lead até o limite — sai na frente exatamente enquanto a concorrência ainda está discutindo se vale a pena aumentar o orçamento de anúncio.