Resumo rápido
Numa reportagem do portal Mercado & Eventos, o diretor da Hometour afirma que cerca de 90% das vendas da agência são pagas em boleto parcelado, mesmo entre clientes que têm cartão de crédito — porque o boleto não compromete o limite e organiza melhor o orçamento da família. Dados da Abecs mostram que o cartão ainda aparece em 85% das vendas de lazer (parcelamento médio em até 10 vezes), e que o volume transacionado em turismo cresceu 14,3% em 2025. O prazo médio de antecedência da compra também é longo — 52 dias pra viagens domésticas e 145 dias pra internacionais, segundo o Relatório Anual Braztoa 2026 — o que dá tempo de sobra pra estruturar um parcelamento em vez de empurrar só o pagamento à vista. Pra sua agência, isso significa ter clareza total sobre parcelas, vencimentos e cobrança: quem organiza esse processo vende mais e evita dor de cabeça com calote.
Já mostramos aqui como recuperar uma cotação que parece perdida e por que tanta negociação aberta simplesmente é esquecida. Mas tem uma etapa anterior que decide se a cotação vira venda ou fica só no orçamento: a forma como o cliente vai pagar. E os dados mais recentes do setor mostram que, na cabeça da maioria dos clientes de viagem no Brasil, isso já está resolvido antes mesmo de fechar — só que não do jeito que muita agência ainda organiza.
O que os dados mostram sobre como o brasileiro paga a viagem
Numa reportagem publicada pelo Mercado & Eventos, Leonardo Morais, diretor da agência Hometour (uma das maiores emissoras do Top Seller Santander no Brasil), afirma: “o boleto parcelado é hoje uma das principais formas de pagamento para nossos clientes. Cerca de 90% das vendas são feitas dessa maneira, mesmo entre clientes que possuem cartão de crédito. Isso acontece porque o boleto não compromete o limite do cartão e permite melhor organização financeira”.
Isso não quer dizer que o cartão saiu de cena. Segundo dados da Abecs (associação das empresas de cartões de crédito e serviços) citados na mesma reportagem, o cartão está presente em 85% das vendas de lazer, com parcelamento médio em até 10 vezes. Em 2025, as transações com cartão no Brasil movimentaram R$ 4,5 trilhões, alta de 10,1%, e o turismo foi um dos destaques do período, com crescimento de 14,3% no volume transacionado. Ou seja: as duas formas de pagamento convivem, mas o boleto virou o caminho preferido quando o assunto é preservar o crédito da família pra outras coisas.
Por que o cliente prefere guardar o limite do cartão
Luciana Godoy, head de Bens e Serviços do Santander, explica o raciocínio por trás disso na mesma reportagem: “financiar uma viagem é viabilizar um sonho, mas isso precisa estar alinhado ao orçamento do cliente. As parcelas devem ser claras e, sempre que possível, quitadas antes do embarque (…). Também orientamos o cliente a preservar o limite do cartão de crédito para emergências e utilizar o parcelamento como principal forma de pagamento”.
Na prática, isso muda o que sua agência precisa deixar claro logo na cotação: não é só “quanto custa”, é “como fica organizado o pagamento até o embarque”. Cliente que sai da conversa sem saber exatamente quando vence cada parcela tende a adiar a decisão — e adiar, no funil de vendas, é quase sempre sinônimo de perder.
A antecedência de compra dá tempo de sobra pra estruturar isso
Segundo o Relatório Anual Braztoa 2026, também citado pelo Mercado & Eventos, o prazo médio de antecedência para viagens de lazer domésticas chegou a 52 dias, enquanto viagens internacionais são planejadas com cerca de 145 dias de antecedência. Isso indica que o brasileiro já compra viagem pensando no parcelamento de prazo mais longo — não é uma decisão de última hora.
A pesquisa de Intenção de Consumo das Famílias, da FecomercioSP, reforça esse ponto: entre consumidores das classes B e C, viajar aparece como um dos principais objetivos de consumo para os próximos 12 meses, à frente até da compra de bens duráveis. A viagem deixou de ser tratada como gasto eventual e passou a integrar o orçamento recorrente das famílias — o que só reforça a importância de ter um processo de parcelas e vencimentos tão organizado quanto o de qualquer outra conta fixa do mês.
O que isso muda na prática pra sua agência
Primeiro, deixar o parcelamento explícito desde a cotação — número de parcelas, valor de cada uma e data de vencimento —, do mesmo jeito que já defendemos em como organizar as cotações sem perder venda. Segundo, ter um jeito de lembrar o cliente antes de cada vencimento — sem depender da memória de quem atende, porque é exatamente esse tipo de falha manual que faz negociação fechada esfriar por falta de acompanhamento.
Terceiro, e talvez o mais importante: o parcelamento organizado não substitui o atendimento humano, ele o sustenta. Leonardo Morais resume bem esse ponto na reportagem: “não é uma venda em massa. É uma leitura individual. A gente não trabalha com milhares de pacotes iguais, trabalha um por um”. Um levantamento da IBS Software mostra que 47% dos viajantes que raramente recorriam a consultores antes da pandemia passaram a considerar o serviço mais relevante nos últimos anos — muitas vezes justamente pela dificuldade de resolver problemas (inclusive financeiros) sozinhos em plataformas digitais.
Isso conecta direto com o que já mostramos sobre como um diagnóstico bem feito do funil de vendas costuma revelar: muitas vezes a venda não trava por causa do destino ou do preço, trava porque o cliente não teve clareza sobre como ia pagar — e ninguém lembrou de cobrar a parcela certa na hora certa.
Parcelamento organizado também é proteção contra calote
Vale lembrar que parcelamento mais longo também é risco mais longo: quanto mais parcelas até o embarque, mais chance de alguma atrasar. Por isso, agência que estrutura bem esse processo costuma amarrar duas coisas ao mesmo parcelamento — um contrato de viagem simples, com as datas de vencimento por escrito, e um canal automático de lembrete (WhatsApp, e-mail, o que for mais rápido de configurar) alguns dias antes de cada parcela vencer. Não é burocracia extra: é a diferença entre descobrir um atraso no dia do embarque ou uma semana antes, quando ainda dá tempo de resolver com o cliente sem estresse.
Perguntas frequentes
Por que tantos clientes preferem boleto parcelado em vez de cartão de crédito?
Porque o boleto não compromete o limite do cartão, que fica reservado para emergências. Segundo a Hometour, cerca de 90% das vendas da agência são feitas em boleto parcelado, mesmo entre clientes que têm cartão de crédito disponível.
O cartão de crédito ainda é usado para pagar viagens?
Sim. Segundo dados da Abecs, o cartão está presente em 85% das vendas de lazer, com parcelamento médio em até 10 vezes. As duas formas de pagamento convivem — o boleto só cresceu como alternativa complementar.
Com quanto tempo de antecedência o brasileiro costuma comprar a viagem?
Em média 52 dias antes para viagens domésticas e cerca de 145 dias antes para viagens internacionais, segundo o Relatório Anual Braztoa 2026 — tempo suficiente para estruturar um parcelamento de prazo mais longo.
O que a agência deveria deixar claro logo na cotação?
O número de parcelas, o valor de cada uma e a data de vencimento — junto com um processo de lembrete antes de cada vencimento, para não depender só da memória de quem atende o cliente.