Resumo rápido
Calcular markup errado é um dos jeitos mais comuns de uma agência de viagens pequena perder margem sem perceber. Este guia mostra o passo a passo do cálculo, a diferença entre markup e margem, um exemplo real do setor e uma tabela comparativa pronta pra usar.
Atualizado em 3 de novembro de 2026.
O que é markup, em 2 frases: markup é o percentual que você soma ao custo de um pacote de viagem para chegar ao preço de venda. Ele precisa cobrir taxa de cartão, imposto, comissão e o seu lucro, senão a venda parece boa e o dinheiro some no fim do mês.
Fórmula: preço de venda = custo × (1 + markup). Exemplo: um pacote que custa R$ 3.000, com markup de 25%, sai por R$ 3.000 × 1,25 = R$ 3.750. O lucro bruto de R$ 750 é 25% do custo, mas só 20% do preço de venda. Essa diferença é a confusão entre markup e margem.
| Markup sobre o custo | Margem sobre o preço de venda |
|---|---|
| 10% | 9,1% |
| 20% | 16,7% |
| 25% | 20% |
| 30% | 23,1% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |
Para achar o markup a partir da margem que você quer: markup = margem ÷ (1 − margem). Quer 20% de margem na venda? 0,20 ÷ 0,80 = markup de 25%.
Como calcular markup é a conta que decide se o pacote de viagem dá lucro ou só cobre custo. A fórmula básica é simples: custo total multiplicado por um índice que cobre despesa, imposto e margem. O erro mora nos detalhes que ficam de fora dessa conta.
Por que calcular markup errado quebra o caixa da agência de viagens?
Muita operação pequena calcula o preço só olhando o custo do fornecedor. Esquece taxa de cartão, imposto e o tempo gasto na cotação. O pacote parece lucrativo no papel, mas o dinheiro some no fim do mês.
Um artigo do Santander sobre precificação alerta: “Muitos empreendedores acreditam que basta dobrar o custo de compra de um item para ter lucro. Mas essa conta rápida costuma esconder despesas silenciosas.” É exatamente o que acontece com pacote de viagem.
O que é markup?
Markup é o índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço pra formar o preço de venda. No turismo, o custo inclui passagem, hospedagem, transfer, seguro e comissão. O markup precisa cobrir tudo isso, mais o lucro.
Pacote de viagem tem custo que varia por fornecedor e por temporada. Isso torna a conta mais sensível do que em outros negócios. Errar o markup num pacote de alto valor custa muito mais caro do que errar num pacote pequeno.
Existem 2 formas de calcular: o markup multiplicador, que multiplica o custo total pelo índice definido, e o markup divisor, que parte da proporção entre custo e preço final. O multiplicador é mais simples de aplicar no dia a dia de uma agência pequena.
Markup x margem: qual a diferença?
Markup e margem não são a mesma coisa, mesmo partindo do mesmo número. Markup compara o lucro com o custo do produto. Margem compara o lucro com o preço final de venda.
Um exemplo prático: um serviço custa R$ 100 e é vendido por R$ 150. O markup é de 1,5 (ou 50% sobre o custo). Já a margem é de 33% sobre o preço de venda. Confundir os dois leva a cobrar menos do que precisa.
Como calcular markup de pacote de viagem passo a passo
O cálculo do markup segue uma sequência fixa. Siga os passos abaixo pra cada pacote novo, antes de mandar a proposta pro cliente.
- Some todo o custo direto: passagem, hospedagem, transfer e seguro
- Some a comissão que vai pra quem vendeu (agente ou parceiro)
- Calcule a taxa de cartão, em média 4% sobre o valor total
- Separe o imposto, em média 2% sobre a venda
- Aplique o índice de markup sobre o custo somado
- Confira se o que sobra cobre estrutura e ainda deixa lucro
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Quanto é o markup médio no turismo?
O mercado de turismo costuma trabalhar com markup próximo de 25% sobre o custo do pacote. É o que relata a Schultz Viagens em seu portal de transparência. A operadora parte de um markup de 25%, desconta a comissão de 12% a 15% do agente e fica com cerca de 10% a 12%.
Dessa sobra ainda saem cerca de 4% de custo de cartão e cerca de 2% de imposto. A margem líquida final é pequena, e é por isso que errar o cálculo pesa tanto no caixa de uma operação pequena.
A comissão paga pelo fornecedor costuma ficar em 10%, podendo chegar a 15% com bônus por faturamento. Pacote de cruzeiro ou grupo fechado pode passar de 18%. Veja mais sobre esse modelo no guia de quanto ganha um agente de viagens.
Como embutir a comissão do agente no markup
A comissão do agente ou parceiro que vendeu o pacote precisa sair do markup, não do seu bolso depois. Separe esse percentual antes de fechar o preço com o cliente. Assim ninguém negocia desconto em cima de uma margem que já estava comprometida.
Uma forma simples: calcule o markup sobre o custo total, depois subtraia a comissão combinada. O que sobra é a margem bruta da operação, antes de imposto e taxa de cartão. Deixar essa conta clara evita discussão no fim do mês.
O que a lei diz sobre o preço do serviço da agência
A Lei 11.771/2008 define o preço do serviço de intermediação da agência. É a comissão recebida dos fornecedores, ou o valor que ela agrega ao preço de custo desses fornecedores. Ou seja: o markup não é um número livre, ele precisa refletir o serviço prestado.
Isso importa pra nota fiscal e pra reforma tributária em curso no setor. A Braztoa descreve o turismo como um modelo baseado em comissão, margem agregada e taxa de serviço. É algo que nem sempre se encaixa nas regras tradicionais de tributação.
Muitos empreendedores acreditam que basta dobrar o custo de compra de um item para ter lucro. Mas essa conta rápida costuma esconder despesas silenciosas.
Santander, blog institucional — santander.com.br
Markup fixo ou markup por tipo de pacote?
Muita agência usa um markup único pra tudo, por simplicidade. Funciona no começo, mas trava o crescimento depois. Pacote de alto giro, como um roteiro nacional popular, aguenta markup menor porque o volume compensa a margem baixa.
Já um pacote sob medida, com pouca concorrência e muito trabalho de cotação, pede markup maior. Separe suas categorias de produto (nacional, internacional, grupo, personalizado) e defina uma faixa de markup pra cada uma, em vez de um número fixo só.
Tabela comparativa: markup x margem em exemplos reais
| Custo do pacote | Markup aplicado | Preço de venda | Margem sobre a venda |
|---|---|---|---|
| R$ 1.000 | 20% | R$ 1.200 | 16,7% |
| R$ 1.000 | 25% | R$ 1.250 | 20% |
| R$ 1.000 | 30% | R$ 1.300 | 23% |
| R$ 1.000 | 50% | R$ 1.500 | 33,3% |
Repare que subir o markup de 20% pra 30% não dobra a margem sobre a venda, ela sobe de forma menor do que parece. É por isso que confiar só no “sinto que está bom” costuma deixar dinheiro na mesa. Vale calcular, mesmo que de forma simples numa planilha.
Na prática: como aplicar na sua agência de viagens
Imagine um pacote com custo de R$ 2.000, somando passagem e hospedagem. A operação aplica markup de 25% e chega a R$ 2.500. Desse valor, desconta 4% de cartão (R$ 100) e 2% de imposto (R$ 50). Sobra R$ 350 de margem real — número simulado, mas no formato de uma cotação de verdade.
Modelo de linha de orçamento pra deixar isso visível no sistema: “Custo R$ 2.000 + markup 25% = R$ 2.500. Taxas e impostos: R$ 150. Margem líquida estimada: R$ 350.” Mostrar essa conta facilita negociar desconto sem perder o controle.
Sistemas de gestão ajudam a automatizar essa conta cotação por cotação. Veja o que considerar em um sistema para agência de viagens antes de escolher o seu.
Um segundo exemplo, agora com desconto: o cliente pede 10% de abatimento no pacote de R$ 2.500. Com a conta de markup visível, dá pra saber na hora se ainda sobra margem depois do desconto. Às vezes vale mais oferecer um brinde do que baixar o preço.
Com que frequência revisar o markup
Revise o markup a cada mudança relevante de custo, não só uma vez por ano. Câmbio, combustível e tarifa aérea mudam rápido, e um markup antigo pode deixar o pacote no prejuízo sem ninguém perceber na hora.
Uma boa prática é revisar trimestralmente, junto com o fechamento financeiro. Compare o markup aplicado com a margem que realmente sobrou no caixa. Se a diferença for grande, algum custo está passando batido na hora de montar o preço.
Quando isso não funciona: erros comuns ao calcular markup
Markup fixo pra todo pacote é um erro comum. Pacote de alta temporada ou destino concorrido pode levar markup menor, porque o volume compensa. Já pacote sob medida e com pouca concorrência aguenta markup maior.
Outro erro é não repassar o aumento de custo do fornecedor pro preço final. E tem agência que esquece de embutir o tempo gasto em negociação e cotação dentro da conta — isso também é custo, mesmo sem nota fiscal.
Markup não resolve problema de fluxo de caixa sozinho. Se o cliente parcela em muitas vezes e o fornecedor cobra à vista, a conta precisa considerar esse descasamento de prazo. Senão o lucro no papel não vira dinheiro disponível na hora certa.
Veja também como estruturar a conversa de venda depois que o preço está fechado, no guia de script de vendas e no guia de funil de vendas.
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Perguntas frequentes
O que é markup?
Markup é o percentual somado ao custo de um produto para formar o preço de venda. A fórmula é preço = custo × (1 + markup). Um pacote de R$ 3.000 com markup de 25% sai por R$ 3.750, o que dá 20% de margem sobre a venda.
Como precificar pacote de viagem do zero?
Some todo custo direto (passagem, hospedagem, transfer, seguro), aplique um markup entre 20% e 30% e desconte taxa de cartão e imposto antes de fechar o preço final.
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup compara o lucro com o custo do produto. Margem compara o lucro com o preço de venda. Um custo de R$ 100 vendido por R$ 150 tem markup de 50% e margem de 33%.
Qual o markup médio de uma agência de viagens?
O mercado costuma trabalhar perto de 25% sobre o custo do pacote, segundo relato público da Schultz Viagens. Desse valor ainda saem taxa de cartão e imposto antes de chegar na margem líquida.
Markup de 20% é suficiente?
Depende do custo fixo da operação. Pra pacote de alto volume pode ser suficiente. Pra pacote sob medida, com pouca concorrência, geralmente vale aplicar um markup maior.
Taxa de cartão entra na conta do markup?
Sim. A taxa de cartão fica em média 4% da venda. Ela precisa ser descontada depois do markup, senão o lucro que aparece no papel não existe de verdade no caixa.
Posso usar o mesmo markup pra todo pacote?
Não é o ideal. Markup fixo ignora diferença de temporada, concorrência e esforço de cotação. Ajustar o índice pacote a pacote preserva melhor a margem real.
Como a lei define o preço do serviço da agência?
A Lei 11.771/2008 define como a comissão recebida dos fornecedores, ou o valor agregado ao preço de custo deles. O markup precisa refletir esse serviço prestado, não ser um número aleatório.